KPIツリーとは？知っておけばWEBマーケの施策や現状把握がスムーズに進む！

WEBマーケティングに関わっているものの

KPIツリーについて詳しく知らない
クライアントに的確な改善案を提示できているか自信がない

と悩んでいませんか？

KPIツリーを作れれば、案件のゴールに対してどこにボトルネックがあるのかわかるようになります。また、より的確な課題解決案・改善案が浮かぶようになります。

この記事では、

KPIツリーとは？
KPIツリーを作る方法
KPIを立てる方法

上記について詳しく紹介します。WEBマーケターとして必要な知識なので、必ずチェックしておきましょう。

KPIとは？KGIとセットで存在するもの
KPIツリーとは？
KPIツリーを作成する3ステップ
KPIツリーを作成して、クライアントと課題・改善案を共有しよう

KPIとは？KGIとセットで存在するもの

KPIツリーの話をする前に「KPI」について触れておきます。

KPIとは、プロジェクトや施策の成果がどの程度順調に進んでいるのかを計測する目安です。KPIを設定できていないと、プロジェクトや施策がどのような状況かがわかりません。

また、KPIはKGIがあってはじめて存在します。KGIとは、企業やプロジェクトの最終的な目標のことをいいます。

例えばダイエットで例えると、

KGI=体重を2ヶ月で5kg減らす

KPI=炭水化物を1日300g減らす・1日1時間運動する

となります。最終目標がKGI、そのための中間目標がKPIと捉えるとわかりやすいかも知れません。

KPIツリーとは？

KPIツリーがあると、目標に対してどんな手段が必要なのか、またどの手段を強化すべきかがわかりやすくなります。

例えば、「就職活動で2社から内定をもらう」をKGIと設定した場合、以下のようなKPIツリーが作成できます。

このようにKPIツリーを作ると、2社から内定をもらえない状況に陥った時に、どの段階で課題があるのかが分かりやすくなります。

例えば、上記のKPIツリーで最終面接の会社数が目標の4社に対して2社しかないとしましょう。

この場合の課題は2つ考えられます。「2次面接に進んだ会社数が少ない」か「2次面接の突破率が低いか」のどちらかです。課題が分かれば、どのような対策をするべきかが棚卸できます。

この二つの課題に対する解決策は「書類選考の数を増やして母数を増やす」あるいは「面接対策をして確率を上げる」のどちらかです。

その後解決策を決定し、実際に実行してみます。

例えば「面接対策をして確率を上げる」方法をとる場合、エピソードを深掘りしてみる、企業研究を深める、OBOGに対策を聞く、容姿を整えるなどの手段が浮かびますよね。実行後、２次面接の突破率が上がれば、最終面接に進める会社数が目標の4に近づき「2社内定」の目標にグッと近づきます。

例を身近なものにしたので「そんなの当然じゃん」と思うかもしれませんが、WEBマーケにおけるKPIツリーはより複雑になっていきます。さまざまな要因がある中で、どのKPIをテコ入れしていくかが、分かりやすく把握できる状態を作るために、KPIツリーを作る必要があるんです。

KPIツリーを作成する3ステップ

KPIツリーを作成する際の手順は以下の通りです。

KGIを設定する
KGI達成に必要な要素を書き出す
それぞれの要素に数値を割り当てる

それぞれ具体的に説明しますね。

1.KGIを設定する

KPIツリーを作成する際は、まずKGIを設定します。

KGIとは、事業やプロジェクトで最終的に達成したい目標を定量的に表した指標のことです。具体的には「売上1000万円」「コスト削減30%」などの目標を指します。

ちなみにWEBマーケティングにおけるKGIは、一般的に「WEB経由での成約数」を設定することが多いです。

2.KGI達成に必要な要素を書き出す

KGIを設定したら、KGI達成に必要な要素を書き出します。

例えば、KGIが「WEB経由での資料DL10件」だとします。このKGIを達成するために必要な要素は、以下が考えられます。

検索流入を増やす
広告からの流入を増やす
メルマガからの流入を増やす
資料DL率を上げる

この時、各要素を書き出すだけでなく、各階層に分けて書き出すのがポイントです。マインドマップを使うと整理しやすいと思います。

例↓

上記の例でいうと、ユーザーの行動順を右側から左に向かって書き出しています。このように書き出すことによって、売上を上げるための課題と対策をより正確に割り出せるようになります。

3.それぞれの要素に数値目標を割り当てる

要素を書き出し、マインドマップで要素をユーザーの行動順に配置できたら、数値目標を割り当てます。目標はそれまでの実績から実現可能なものに設定しましょう。(もちろんKGI達成ができる範囲内で)

KPIツリーを作成して、クライアントと課題・改善案を共有しよう

KPIツリーを作成すると、今ある課題の原因や改善案がわかりやすくなります。

例えば、上記で資料掲載ページ到達数が200件に満たない場合は、自然流入、広告流入、メルマガ流入のいずれか、あるいは全てが足りていないことが原因です。

その対策として

・記事数を増やす
・広告費を増やす
・メルマガ配信頻度を上げる

などの対策が浮かびます。また、その対策をとった後に数字がどのように変化したのかもわかるため、クライアントに対策は適切だったのか、あるいは別の対策が必要になるのかどうかも説明ができます。

さらに、メルマガの配信頻度を上げるという対策が浮かぶと同時に、クリック率を高めてみるという対策も考え出すことができます。

つまり、一つの課題に対して、複数の課題解決策を打ち出すことができ、その課題解決がKGIにどのように影響するのかをわかりやすく説明できるのが、KPIツリーのメリットです。

「クライアントに的確な改善案を提示できているか自信がない」という方は、ぜひKPIツリーを作ってみてください。