【知って得する！】インサイドセールス歴6年の私が成果を出すための5つのコツを紹介！

インサイドセールスとして配属されたものの

• 目標（KPI）を達成できない
• 顧客と思ったように対話できない

と悩んでいませんか？

どうせならインサイドセールスとしていち早く成果を出して、キャリアアップ、報酬アップしたいですよね。

これらのコツを取り入れれば、目標（KPI）達成に大きく近づくことができるはずです。

この記事は約3分で読み終えられるように書いているので、ぜひ最後まで見ていってください。

インサイドセールスとして成果をあげるための5つのコツ

早速ですが、上記のコツについて、それぞれ説明していきます。

（1）インサイドセールスとしての役割を明確化する

インサイドセールスとして成果を残すには、まず、インサイドセールスとしての役割を明確化することが重要です。

というのも、以下のように会社や組織によって、インサイドセールス（IS）に求められる成果が異なる場合があるからです。

上記のA社とB社ではインサイドセールスに求める成果が異なるため、自ずとインサイドセールスとしての役割も異なります。

インサイドセールスは目標（KPI）としてアポ数や商談化数を設定されることが多いものの、なぜその目標が設定されているのか言及される機会は多くありません。

自分でインサイドセールスとしての成果や役割を認知できていないと、毎日ただ数字を追うだけの日々を過ごすことになります。

以上から、インサイドセールスとして成果を出すために重要なモチベーションを自分で管理するためにも、インサイドセールスとしての役割を明確化しておきましょう。

（2）聴く8割・話す2割を心がける

インサイドセールスとして成果をあげるには、顧客との対話時に聴く時間が8割、話す時間が2割となるよう意識しましょう。

なぜなら、インサイドセールスとしてアポを取ったり、商談化に至るかいなか精査するには顧客のニーズを引き出す必要があるからです。

顧客のニーズを引き出すには、顧客に話をしてもらうように誘導する必要があります。そこで、聴く8割・話す2割とするためにも以下を試してみてください。

• なぜ電話したのかをわかりやすく伝える
  →相手に納得感を与えられるため信頼してもらいやすくなる
• 会話序盤ではYes/Noで答えられる質問を多めに入れる
  →簡単な質問に答えてもらうことで徐々に心を開いてもらう
• 相づちする際は、相手の言ったことを繰り返す
  →この人は私のことをわかってくれているという安心感を与える
• 会話終盤ではオープンクエスチョンを使う
  →顧客のニーズをより深く理解することができる

それぞれ詳しく紹介していきますね。

なぜ電話したのかをわかりやすく伝える

インサイドセールスは顧客と電話で対話することがほとんどです。

突然かかってきた電話には不信感を持つ方がほとんどです。そこで電話をかけたらまずは、なぜ電話をしたのか、この電話によって相手にはどんなメリットがあるのかを説明し、不信感を取り除くことから始めましょう。

電話冒頭で上記のように説明できれば、不信感を取り除きやすくなり、その後の対話に応じてもらいやすくなります。

会話序盤ではYes/Noで答えられる質問を多めに入れる

電話冒頭でなぜ電話したのか説明した後、会話の序盤では、クローズドクエスチョンと呼ばれるYesかNoで答えられる質問を使いましょう。

対話の序盤では、まだ電話口の相手へ信頼や安心を提供できていない状態です。上記のようにYes/Noで回答できる質問を用意しておくと、徐々にコミュニケーションが取りやすくなります。

相づちする際は、相手の言ったことを繰り返す

対話途中のに入れる相づちは、相手の言った言葉を繰り返し使うことで、顧客に安心感を与えやすくなります。

会話終盤ではオープンクエスチョンを使う

「東京のどこがおすすめスポットですか？」のようにYes/Noでは答えられない質問のことをオープンクエスチョンといいます。

ここまで紹介した

• なぜ電話したのかわかりやすく伝える
• 会話序盤ではYes/Noで答えられる質問を使う
• 相づちは相手の言ったことを繰り返す

これらを実施した後の対話終盤ではオープンクエスチョンを使うことで、顧客のニーズをヒアリングしましょう！

なお、オープンクエスチョンへの回答には、顧客のニーズや心配事が隠されている可能性が非常に高いです。

以上から、今思ったような成果が出ていない場合には、聴く8割、話す2割を心がけてみてください。

（3）スクリプト（台本）通りに話そうとしない

インサイドセールス部隊の中には、スクリプト（台本）が支給されることもあると思います。

スクリプト（台本）には、次のようにとても重要な役割があります。

• 顧客からどんな情報を聞き出すべきなのか書いてある
• 成果を出しやすい会話の手順や言い回しが書いてある
• 緊張していても対話しやすくなる

しかし、顧客と対話する際は、スクリプト通りに話そうとするのはおすすめできません。

その理由はスクリプト通りに話そうとすることで会話がたどたどしくなったり、臨機応変な対応ができなくなったりするからです。

以上から、スクリプトは対話の大枠を掴むための参考に使うにとどめておきましょう。

電話する趣旨やゴールを明確にしておき、スクリプトを見なくても想定される質問とその回答ができるように準備しておければ、どんなお客様とも自然かつ臨機応変にコミュニケーションを取れるようになります。

（4）結果を残す人のトークを取り入れる

インサイドセールスとして成果を残すには、結果を残している人のトークを取り入れるのもおすすめです。

特に、

• 電話序盤でどう対話了承をもらっているか
• 提案を断られた時にどう切り返しをしているのか
• とっさの質問にどう対応しているのか
• どのように相づちを打っているのか

これらを参考にし自分のトークに取り入れるだけで、顧客とのコミュニケーションがスムーズになるのがわかるはずです。

ただし、他のメンバーのトークを取り入れる際は、丸ごとマネするのではなく自分のスタイルに合うように表現を変えるようにしましょう。

（5）仮説を立ててから顧客と対話する

インサイドセールスとして業務をしていると「あの時こうしておけばよかった」「こんな時どうすればいいの？」と困ったり迷ったりすることがあると思います。

困ったり迷ったりした際に、もっともやってはいけないことは何も改善せずに業務を続けることです。

今うまくいっていないことがあるのであれば、何かを変えなければ運がよくない限り成果を出すのは難しいでしょう。

そこで、成果を出すために重要なのが、仮説を立ててから対話することです。以下で具体例を紹介します。

このように、仮説を立ててから顧客と対話することで、

• 仮説が正しかった場合は、その後のパターンとして蓄積させられる
• 仮説が誤っていた場合は、考察の仕方の改善につながる
• 仮説が誤っていた場合は、業界のトレンドや商材の特徴を洗い出すきっかけになる
• 仮説を考えて検証することを繰り返すことで、考察力と実行力が身につく

というメリットがあります。

インサイドセールスのコツを取り入れて成果をあげよう

ここ数年で注目を集めだしたインサイドセールス。だからこそ、成功のモデルケースが少なく、どのように成果をあげるべきか苦労している方が多いと思います。

今回紹介したコツは基本的なことが多いと思いますが、基本的なことこそ成果を出すのに必要だと私は思います。

成果を出せるインサイドセールスになるためにも、ぜひここで紹介したコツを取り入れてみてください。